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                                    美文摘抄
                                    看你所看,想你所想

                                    你降價我提價

                                      你降價我提價

                                      上世紀80年代初,日本豐田汽車公司嗅到豪華車的商機,經過六年潛心研究,終于打造出一款性能好、外型獨特的高檔汽車品牌——雷克薩斯。

                                      雷克薩斯汽車推向市場后得到廣泛好評,豐田汽車公司迅速打開其所在歐美的市場。不過,在進軍美國市場時,他們遇到前所未有的阻礙。此時,奔馳的高檔形象已經在美國人心中根深蒂固,雷克薩斯擠不進去。豐田公司的總裁豐田章一郎想出一個好辦法:他讓廣告公司在美國宣傳時,將雷克薩斯的圖片和奔馳并列放在一起,并用大標題在旁邊備注:用3.6萬美元就可以買到價值7.3萬美元的汽車。

                                      此外,他們還給顧客送去雷克薩斯汽車性能的錄像帶,錄像帶中有這樣一段內容:一位工程師分別將兩杯水放在奔馳和雷克薩斯的發動機蓋上,當汽車發動時,奔馳車上的水晃動起來,而雷克薩斯車上的水卻沒有動,這說明,雷克薩斯的發動機在行駛時更平穩。

                                      面對突如其來的挑戰,奔馳公司不得不重新考慮定價策略。出乎所有人的意料,副總裁赫爾米特·沃納作出一個驚人的決定:提高奔馳汽車的價格。

                                      奔馳公司這種應對價格戰的態度引起軒然大波,很多記者跑去采訪,想一探究竟。赫爾米特·沃納大氣地說:“奔馳是富裕家庭的車,和雷克薩斯不在同一檔次。如果我們降價,就等于我們承認自己定價過高,這樣雖然可以爭取到一定的市場份額,但會失去我們的市場忠誠度。我們提高價格的同時,增加更多的服務,比如,免費維修期限增加到六年。相信我們的重新定價會得到廣大消費者的認可?!?

                                      赫爾米特·沃納的提價策略提出之后,果然得到奔馳老主顧們的支持,奔馳公司的汽車銷量不僅沒有下滑,反而出現增長的態勢。與之相反,豐田汽車公司的雷克薩斯在美國的銷量一直提不上去,最后不得不放棄這個市場,宣告敗陣。

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